FOTO | Râmniceanul Cosmin Răileanu, de la copilul care înțepa cauciucuri cu șurubelnița, la fondatorul unei afaceri de 10 milioane euro

Drumul către succes este, adesea, unul anevoios. Desigur, există și scurtături, dar succesul adevărat este definit prin multă muncă, pasiune și devotament față de principiile personale și profesionale. Așa este și povestea lui Cosmin Răileanu, antreprenorul din Râmnicu Sărat care a reușit să pună pe picioare o afacere unică în România, pornind de la zero: Vindem-Ieftin.ro. Cum a ajuns să conducă o afacere de aproape 10 milioane de euro, ce experiențe l-au modelat, dar și care sunt planurile de viitor în ceea ce privește firma sa, ne-a mărturisit chiar el în cadrul unei discuții avute recent.

Încă din momentul în care intri în biroul lui Cosmin îți sare în ochi că este decorat cu bucăți din experiențe ale trecutului său, care l-au transformat în omul de afaceri de succes pe care îl vedem astăzi. Pe un perete se află înrămată o bucată îngălbenită de ziar pe care este scris „Elevul Silviu Cosmin Răileanu distrugea anvelope cu șurubelnița”. Cosmin mărturisește că este o parte a trecutului său cu care s-a împăcat și care stă mărturie a faptului că ambiția te poate duce, totuși, pe culmile succesului. A avut o copilărie tumultoasă, marcată de atitudinea de „băiat rău” și tot ce implică acest lucru: obrăznicie, corigențe și conflicte. „Am fost un copil rebel, nu am putut să stau în standarde, nu prea voiam să fac ce fac toți ceilalți, nu am făcut niciodată lucrurile cu constrângere”, ne spune acesta. Și tăietura de ziar își are povestea sa: „Când fiica mea nu știa să citească, m-a întrebat ce scrie acolo. I-am spus că am câștigat un concurs de matematică. Mai târziu, a fost uimită de ce a văzut acolo și de faptul că nu i-am spus adevărul. Mi-am dat seama atunci că purtăm cu noi trecutul toată viața și că nu-l putem ascunde. Trebuie doar să ni-l asumăm”.

Punctul de cotitură din viața lui Cosmin a fost momentul când a trebuit să aleagă între a pleca la muncă în afara țării și a merge la facultate. La îndemnul tatălui său, a ales studiile, la Facultatea ,,Dunărea de Jos’’ din Galați, specializarea Exploatarea Motoarelor în Transporturi. Adică inginerie. Curând și-a dat seama că nu i se potrivește, cursurile erau greu de înțeles, așa că a decis să-și caute un loc de muncă. Cosmin s-a îndreptat către vânzări, singurul domeniu față de care avea chemare. A pornit de jos, distribuind băuturi alcoolice, o muncă solicitantă fizic, dar care l-a făcut să înțeleagă, de asemenea, ce înseamnă seriozitatea în munca depusă: „Am realizat că trebuie să mă schimb și, astfel, chiar peste noapte am fost alt om. Am început să fiu punctual, serios și corect. Am început să realizez că totul depinde de mine, că succesul se construiește pas cu pas și că nu poți avea totul dintr-odată, sărind peste etape de învațare”. Și-a dorit să evolueze, nu doar să muncească fizic. Știa că poate mai mult și, după un an, a reușit ce și-a propus, să devină agent de vânzări.

După ce a încheiat cu diversele locuri de muncă din vânzări, în 2007 Cosmin s-a întors acasă, în Râmnicu Sărat, și a deschis un depozit de fier forjat pe un mic teren de-al tatălui său. Moment plin de bucurie, dar și de dificultăți, dat fiind că nu avea prea mulți bani disponibili, iar produsele fuseseră luate cu bilet la ordin, practic, aduse pe comandă. Pe lângă aceasta, criza financiară din 2008 l-a forțat să găsească alternative pentru a-și dezvolta afacerea pe piață. Promovarea prin intermediul internetului nu era o alternativă în vogă atunci, iar Cosmin a decis să deschidă alte depozite în orașele din jur: Bacău, Focșani, Buzău, Ploiești, Slobozia, București.

Din 2014, afacerea Vindem-Ieftin.ro s-a mutat în online și s-a transformat într-o firmă de consultanță, unde clienții, atât persoane fizice, cât și juridice, sunt ajutați să aleagă cele mai bune variante pentru ei. „Încercăm să ducem comerțul cu materiale de construcții la un nivel profesionist. Noi învățăm clienții, încă de la început, ce alternative au. Îi introducem în domeniul acesta al materialelor de construcții, astfel încât ei să nu ia decizii greșite și să piardă bani, timp. Practic, vindem aceleași produse care sunt peste tot, pe piață, dar diferența o face personalizarea tranzacției”, mai spune Cosmin.

Comenzile nu se închid pe site, ca la majoritatea altor firme, ci clienții văd prețurile și alte informații orientative, urmând ca apoi să fie contactați de un agent pentru a pune la punct toate detaliile, precum cantitatea de materiale dorită sau transportul acestora. Un sistem eficient, după cum mărturisește Cosmin: „După ce clientul ne lasă cererea pe site, noi intrăm în legătură cu el și vedem de unde este, în ce zonă livrăm marfa. Clientul poate spune că este din zona Râmnicu Sărat, dar acest lucru poate să însemne la 30 de kilometri de oraș, iar asta schimbă condițiile aprovizionării și transportului de la furnizori”. Prețurile diferă de la oraș la oraș, în funcție de cantitatea dorită, în primul rând. Cu cât cantitatea de materiale este mai mare, cu atât prețul scade.

Cum au fost înlocuiți intermediarii prin educarea publicului

Aproape jumătate dintre clienții Vindem-Ieftin.ro sunt antreprenori, nu doar oameni simpli care vor să-și construiască o casă. „Aproape 50 la sută dintre clienții noștri sunt antreprenori, care își construiesc o hală, o unitate de producție, un spațiu de depozitare sau împrejmuiesc un teren. Antreprenorii care s-au chinuit să facă bani prin business-ul lor nu își permit să-i irosească, mai ales acum, în condițiile în care prețurile au crescut foarte mult. Astfel, ei se prezintă constructorilor pentru manoperă, materialele și le cumpără separat”, adaugă Cosmin.

În acest fel, se ajunge la o economisire de până la 20 la sută, ceea ce, la o investiție de 100.000 de euro, înseamnă 20.000 economisiți. Acest profit este, la rândul lui, investit, iar clienții pot deveni chiar ei proprietari de afaceri sau pot beneficia de această sumă în diverse alte moduri.

Obiectivul afacerii este să înlocuiască intermediarii și să scurteze drumul de la fabrică la client, pentru a folosi eficient bugetul fiecăruia dintre ei. Comenzile preluate de la clienți sunt transmise către fabrică, de unde marfa este încărcată și dusă direct la client. Din acest motiv, Vindem-Ieftin.ro oferă prețuri accesibile, pentru că nu se aprovizionează din hipermarketuri sau de la depozite.

Construcțiile au devenit afaceri înfloritoare pentru unii, care practică adaosuri uriașe pentru produse slab calitative, lucru care nu îi este străin lui Cosmin. De-a lungul anilor s-a întâlnit cu diverse cazuri în care clienții neinformați s-au lăsat pe mâna „profesioniștilor” și au plătit aproape dublu pentru anumite materiale. „Nu avem nevoie în domeniul acesta de influenceri, precum meseriașii, arhitecții sau designerii. Aceștia au ajuns, mai degrabă, agenți de vânzări în ultimii ani. Am avut un caz în care designerul i-a vândut unei cliente un tip de parchet obișnuit drept produs de lux. Clientei i-a fost vândut la prețul de 130 lei/mp, iar când a venit la noi, a văzut același tip de parchet la prețul de 70 lei/mp. O diferență de preț enormă, dacă luăm în calcul faptul că spațiul acoperit avea în jur de 300 mp”.

Cosmin spune că mai degrabă crede în educarea publicului, înainte de toate. Pe lângă consultanța oferită pe site, el are și o serie de filmulețe, denumită „Realitatea în construcții”, prin care le oferă oamenilor sfaturi în ceea ce privește alegerea materialelor de construcții, a meseriașilor sau calcularea sumelor necesare pentru construcții. Episoadele scurte, de aproximativ trei minute, includ diverse povești care exemplifică situațiile nedrepte întâlnite pe piața materialelor de construcții, astfel încât, oamenii să tragă singuri concluziile.

Principiul lui Cosmin este acela că înainte de a cumpăra ceva, trebuie să ai trei oferte pentru același produs, iar atenția să fie îndreptată către caracteristicile acestuia. Doar pentru că un produs este promovat de către un mare retailer, nu înseamnă că este și bun. Adesea, acestea sunt slab calitative și supraevaluate, ceea ce clienții nu realizează decât atunci când este prea târziu, iar construcția dă semne de slăbiciune.

„Depozitele clasice nu renunță niciodată la profit, ci renunță la calitate. Din acest motiv, au apărut gamele eco – mai subțire, mai ușor – care au aceeași calitate, dar au doar denumirea respectivă în plus. Din păcate, piața din România nu este reglementată cu privire la calitate. Oamenii sunt induși în eroare prin diferite campanii de marketing, realizate foarte profesionist de către marii retaileri. Produsele vândute sunt fie mediocre, fie de uz casnic, cu o durabilitate limitată. Există pe piață produse profesionale care nu se vând prin comerțul clasic, ci prin consultanță sau online, pentru că acestea nu agreează politica hipermarketurilor, cu privire la adaosuri sau prețuri de listare”, mai spune Cosmin.

Marii retaileri câștigă, adesea, din neatenția clienților, care, încântați de anumite reduceri ale produselor principale, nu observă adaosurile pentru cele secundare. Și experiența proprie l-a ajutat pe Cosmin să înțeleagă ce înseamnă adaosurile, iar atunci când a trebuit să renoveze propriul apartament, a realizat cât de mult l-au costat produsele pe care, adesea, le trecem cu vederea: „Am plătit în jur de 300 lei pentru parchet și aceeași sumă și pentru accesorii. Atunci am realizat cât de mult înseamnă aceste lucruri. Oamenii nu își dau seama că sumele mici se adună și ajung la un profit însemnat pentru comercianți”.

Faptul că oamenii pierd din vedere detaliile mici este motivul pentru care ajung să iasă în pierdere la final. În acest sens, Cosmin mai oferă un exemplu, în cazul costurilor pentru acoperișuri: „În cazul acoperișului, omul se uită la prețul pe metru pătrat la tablă, dar nu se uită cât costă tot sistemul și ce cuprinde acesta. Nouă ne dă schița, iar noi îi explicăm că fiecare acoperiș este unic și îi prezentăm produsele de care are nevoie, precum și prețul final. Adesea, oamenii fac calculul pe metru pătrat, fără să mai adune și accesoriile. Avem, de multe ori, întrebarea <cât costă metrul pătrat?> și evităm să spunem asta, pentru că la noi prețul pe metru pătrat este real. Marii distribuitori locali, care au monopol, dau un preț pe metru pătrat care este mai mic decât la fabrică. Să zicem că noi îl vindem cu 35 lei, atunci ei îl dau cu 29 lei, dar el nu poate fi facturat așa. În felul acesta, atrag clienții și recuperează la accesorii, pentru că oamenilor nu li se spune cât costă fiecare produs în parte”.

Unele produse nu se pot cumpăra de-a gata, iar o parte importantă a procesului de vânzare este consultanța oferită clienților, care înseamnă și validarea alegerii lor pe baza unor argumente solide, adaptate la nevoile fiecaruia. Succesul platformei Vindem-Ieftin.ro, constă tocmai în consultanța personalizată, ceea ce o diferențiază față de alte afaceri și o face greu de replicat. „Modelul de business nu este numai site-ul, ci și oamenii formați, clienții care ne recomandă, dar și furnizorii care ne susțin și fac livrări oriunde în România”, adaugă Cosmin.

Pandemia nu a afectat afacerea

În timp ce câștigurile multor afaceri au înregistrat minusuri, Cosmin Răileanu spune că afacerea sa și-a continuat traiectoria ascendentă pe care se afla. Primul an al pandemiei a coincis cu prezența lui Cosmin la emisiunea „Imperiul Leilor”, ceea ce a adus afacerii un plus de promovare și care a atras un număr mai mare de clienți. La aceasta se adaugă și faptul că perioada de lockdown a însemnat că mai toate tipurile de cumpărături, de la alimente, până la materiale de construcții, s-au mutat online.

Astfel, Vindem-Ieftin.ro a avut o creștere de 74 la sută în 2020, față de 2019. Până atunci, din 2014, când a fost lansată platforma, creșterea era, în medie, de 50 la sută pe an. Și 2021 se anunță, de asemenea, un an productiv pentru afacere, cu o creștere la fel de însemnată, de 50 la sută, ceea ce va face ca valoarea totală a businessului să ajungă la 10 milioane de euro. Ambiția lui Cosmin nu se oprește la această sumă și este încrezător că până în 2028 va ajunge la o cifra de afaceri de 100 milioane de euro. Graficele susțin spusele lui, iar suma preconizată este calculată în funcție de scenariul pesimist, în care vânzările nu mai au același succes ca până acum.

Cu toate acestea, planurile de dezvoltare sunt în plină desfășurare, iar Cosmin spune că nu are de gând să se oprească aici. „Avem în plan să aducem freelancing-ul în domeniul vânzărilor, un lucru în premieră în România. Adică, cei care sunt agenți de vânzări pentru un anumit producător sau un anumit depozit pot deveni freelanceri sau francizori. Va fi ca și când și-ar deschide un depozit la ei în oraș. Li se oferă training, un contract cu clauze clare în ceea ce privește parteneriatul și vor avea la dispoziție întreg sistemul nostru ca să facă vânzări, doar că nu vor avea marfa fizic. Pot lucra de acasă, de oriunde doresc, dar vor fi intermediarii dintre clienți, noi și furnizori. Vor avea procent din adaos, similar, ca bonusare cu cel al șoferilor de la Uber. Clienții sunt cei deja existenți, freelancerii trebuie doar să scoată ce e mai bun din fiecare relație”.

Practic, conceptul propus de Cosmin depășește granițele unui simplu call center, urmând ca noua generație de freelanceri să negocieze și să cumpere materialele de la fabrică, să stabilească prețul pentru client și să le vândă. Un job care se aseamănă, mai degrabă, cu cel de broker, dar ținând cont de principiile și valorile Vindem-Ieftin.ro. Din acest motiv, Cosmin este încrezător în conceptul său și în rezultatele financiare pe care le va obține.

Într-un oraș mic, precum Râmnicu-Sărat, nu există un număr atât de mare de oameni care să poată fi formați în această direcție, motiv pentru care Cosmin s-a gândit să formeze mai mulți colaboratori din țară în sistemul francizat. „Veniturile sunt peste un salariu mediu. Se pot câștiga până la 10.000 lei facturați lunar și să-și facă un PFA sau un SRL. Este foarte ușor pentru cei care au înclinație către vânzări, pentru că sunt foarte mulți agenți în România care au spirit antreprenorial, ar mai vinde și altceva, dar firma la care lucrează nu vinde decât o gamă mica de produse. Cei care au vânzările în sânge vor ajunge să lucreze cu noi”, mai adaugă Cosmin.

De asemenea, libertatea oferită de noul concept înseamnă și că fiecare angajat are autonomie și poate decide cât și cum lucrează, fără să fie presați de șefi. Motivația o reprezintă câștigurile destul de însemnate, ceea ce va face ca fiecare agent să lucreze pentru beneficiul propriu: „Dacă agentul vinde, are mai mulți bani, dacă nu, are mai puțini. E simplu! În cazul în care agentul nu dă randament și se menține la pragul minim, înseamnă că nu este persoana potrivită pentru acest loc și îl putem oferi altcuiva”.

Omul care aleargă și la propriu, și la figurat

Cosmin conduce o afacere de succes, dar este implicat și în mai multe proiecte sociale și de voluntariat. Maratonul rămâne pasiunea cea mai dragă lui, unde, de altfel, a avut și realizări notabile. În luna octombrie a acestui an, Cosmin a participat la H3RO, cel mai mare triatlon din Europa de Est, alături de un alergător nevăzător. Au alergat împreună 5 km, apoi au mers pe bicicletă alți 20 km. Experiența l-a făcut pe Cosmin să realizeze cât de norocos este, văzând și motivația partenerului său de maraton, care alerga doar ascultându-i pașii. Aceștia au terminat cursa solicitantă pe locul al doilea, o mare realizare pentru ambii participanți și pentru cauza care a stat la baza acestui impuls. Totodată, moto-ul cum că nimic nu este imposibil dacă îți dorești cu adevărat a fost demonstrat cel mai bine de către cei doi maratoniști.

Anul acesta, Cosmin a primit invitația de a participa la Ultra Race România, care s-a desfășurat la Buzău. Cursa este una dintre cele mai grele din Europa, cu startul la Siriu și finishul la Vulcanii Noroioși. În total, distanța parcursă a fost de 250 km și a durat șapte zile, fiind un concurs de tipul multi-stage unic în România. Concursul presupune o alergare de 40-50 km în fiecare zi, cu condiția ca fiecare participant să își care singur mâncarea necesară pentru o săptămână, precum și haine sau un sac de dormit. „Rucsacul meu a avut 13 kg și am alergat 250 km, dar am reușit să obțin locul al doilea, ceea ce m-a ambiționat foarte mult, mai ales văzând atmosfera caldă și oamenii nemaipomeniți cu care am lucrat”, mai spune Cosmin.

Un alt proiect social în care este implicat privește reciclarea și grija pentru mediul înconjurător, pornit dintr-o simplă plimbare cu fiica sa în zona gării din Râmnicu Sărat. Motivat de fetița sa, Cosmin a decis să ia măsuri în ce privește un maldăr de gunoaie pe care nu le strângea nimeni. „I-am propus fetei mele să gândim un proiect împreună, pe care să îl facem, să aducem și pe alții care sunt ca noi și să curățăm împreună. Și, din glumă, am făcut proiectul <Mai curat Râmnicu Sărat>. Am obținut sponsorizări de la diferite firme, am făcut tricouri, șepci, am luat saci menajeri, pe care le-am folosit ca identitate vizuală. Oamenii au început să vină din ce în ce mai mulți, ba chiar, la un moment dat, a venit și Poliția Locală să ajute. Am avut o remorcă pusă la dispoziție și au participat mulți profesori, copii și am ecologizat foarte multe zone”, mai spune Cosmin.

Acesta mărturisește că a preferat să stea departe de sfera politică, deși zvonuri răutăcioase au circulat la adresa lui. Mulțumirea lui este că a reușit să ecologizeze niște zone ale orașului care erau evitate de oameni, iar acum au fost introduse în traseele de plimbare din fiecare zi. În zonele periculoase, care nu au putut fi curățate de grup,   s-au implicat autoritățile locale. Pandemia a oprit, deocamdată, acțiunile grupului de ecologizare, dar își vor relua activitatea la încetarea restricțiilor.

Cosmin Răileanu continuă să investească atât în afacerea sa, cât și în sine ca om, pentru că participă și la cursuri de dezvoltare personală. Pereții biroului său sunt plini de mesaje motivaționale și de o atmosferă caldă de familie.